Leçon 7 : Distribution


5. Conclusion

5.2. Quelques notions de merchanding

Le comportement des consommateurs en rayon (étude LSA)

Fondamental

Le merchandising consiste en l'organisation des rayons dans le magasin et des marchandises dans les rayons. Il poursuit deux types d'objectifs :

  • Stratégique : il s'agit de répondre aux attentes des clients, de stimuler l'achat. Mais le merchandising peut aussi être une source de différenciation (cf. exemple Auchan)
  • Communication : il s'agit de communiquer de l'information aux clients sur les produits et sur l'enseigne. La dimension visuelle est essentielle. Comme le montre l'encadré suivant, le temps passé dans le rayon est court. La lisibilité et la clarté de l'offre sont essentielles pour susciter l'achat.

Remarque

Figure 5 : Comportement du shopper 

Comment améliorer le merchandising ?

Plusieurs règles sont généralement respectées dans l'organisation des magasins, de façon à répondre aux attentes des consommateurs et à leur communiquer au mieux les informations nécessaires.

Fondamental

  1. Respecter la logique d'achat du client
  2. Respecter les contraintes de multi-implantation liées aux univers de consommation
  3. Allouer de la place aux rayons à fort potentiels de vente à zones chaudes
  4. Baliser clairement les sous familles de produits
  5. Chercher une correspondance entre le produit et son environnement physique
Index des références

Exemple

Référence 1

DN : Disponibilité Numérique : pourcentage des magasins dans l'univers de distribution dans lesquels le produit (la marque) est référencé(e).

Référence 2

DV : Disponibilité Valeur : pourcentage du chiffre d'affaires de la catégorie de produits réalisé par les magasins dans lesquels le produit (la marque) est référencé(e).

Référence 3

GSS : Grandes Surfaces Spécialisée.

Référence 4

Taux de pénétration : Pourcentage de la population ayant fait au moins un achat dans un magasin de hard-discount dans l'année.

Référence 5

VPC : Vente Par Correspondance.