Le job to be done

Le concept de « job to be done » a été développé par Clayton Christensen et Michael Raynor en 2007 pour remettre l’usage du produit et non sa propriété au cœur de la définition du business model. Il décrit la proposition de valeur vue sous l’angle de l’utilité, c’est-à-dire de la satisfaction du besoin, perçue par les clients. « Il suggère que les gens sont moins intéressés par les produits qu'ils achètent que par les services que ces produits leur rendent ».



Vidéo de Jérôme Barthélémy : le "job to be done", remplacer le produit par le service.



Ainsi, l’entreprise industrielle devient entreprise de service. La propriété du produit est de moins en moins recherchée : l’achat du produit fait place à l’achat du service rendu par ce produit. L’entreprise rend des services et encaisse ses revenus régulièrement tandis que le client achète les services et les compétences de cette entreprise.


Le cas Xerox ou "comment une entreprise peut faire évoluer son business model"

Xerox est une marque reconnue dans le monde entier en particulier pour l’invention du photocopieur dans les années 1940. Cette entreprise a toujours su innover et se différencier pour faire face à une concurrence croissante sur ce marché. Lorsque les nouveaux concurrents pénètrent sur le marché (IBM, HP ou Canon), Xerox fait évoluer son business model pour maintenir sa rentabilité mise à mal par la baisse des prix de vente des photocopieurs. Ainsi, l’entreprise passe d’une entreprise industrielle, qui vend des photocopieurs, à une entreprise de services qui vend des contrats de location de ces photocopieurs. Xerox ne vend plus un produit mais l’usage de celui-ci à ses clients. Par la suite, Xerox se différenciera encore en proposant de nouveaux services lucratifs à ses clients du type GED (gestion électronique de documents).