Leçon 7 : Distribution
3. La stratégie du distributeur
3.1. La stratégie du distributeur
Le positionnement pour les distributeurs
Principe
Pendant très longtemps, la stratégie marketing des distributeurs a reposé sur l'occupation du territoire et l'ouverture d'un maximum de magasins afin de générer du chiffre d'affaires. Mais compte tenu des lois limitant les ouvertures de magasins sur le territoire, le nombre maximum de magasins a rapidement été atteint. Après les fusions et les rachats, l'heure est actuellement pour les distributeurs à la conquête des parts de marché.
Compte tenu de cette concurrence de plus en plus accrue dans le secteur de la distribution, il est devenu indispensable pour les distributeurs de se positionner sur le marché. L'idée est donc bien de répondre aux attentes des clients, et de se démarquer de la concurrence, comme le souligne la citation suivante :
Remarque
La stratégie marketing selon Auchan :
"C'est prendre position pour déterminer l'offre produits / services qui répond le mieux aux attentes des clients que l'on a prioritairement décidé de servir (cible). Les enseignes qui refusent de choisir n'expriment pas d'aspérités et ne se démarquent pas. Elles veulent vendre ce qu'elles ont acheté au lieu d'acheter ce que les clients veulent eux-mêmes acheter." André Tordjman, Directeur Marketing d'Auchan
Fondamental
Les 2 volets du positionnement
Exemple
Monoprix est en concurrence avec des magasins de centre-ville utilisant d'autres formats de vente comme les grands magasins, et selon les catégories de produits, avec les boutiques spécialisées, comme les épiceries, les traiteurs, etc.
Exemple : le positionnement chez Monoprix
Mais le positionnement de Monoprix est unique : sa différence vient de la variété de son assortiment, la qualité de ses produits et les services proposés « ses engagements » : livraison, installation, « satisfait ou remboursé », un engagement sur les prix, etc.).