Le Lean Startup - Leçon
Le pivot
L'entrepreneur peut en permanence changer de direction en testant et/ou en adaptant son projet au fur et à mesure de son avancement et ce, avant le point de non-retour. Ce pivot peut-être incrémental, s’il concerne une modification mineure de l’offre, ou stratégique s’il concerne le modèle économique dans son ensemble.
Un pivot est donc un changement plus ou moins important qui peut concerner :
- Le produit ;
- Le business model ;
- La croissance de la startup.
Exemple avec le pivot Criteo
« Savoir quand pivoter, c'est tout un art », assure Jean-Baptiste Rudelle, CEO de Criteo.
« Si on le fait trop tôt, on ne donne pas vraiment sa chance à l'idée initiale. Si on le fait trop tard, on va dans le mur. La fenêtre de tir se situe entre 6 et 18 mois ». Lui n'a pas hésité à pivoter plusieurs fois. À ses débuts, en 2005, Criteo était un service de recommandation de films. En 2006, alors que la start-up lève 3 millions d'euros auprès, notamment, d'Eleia Partners et d'ID Invest, Criteo pivote vers la recommandation de produits pour sites marchands. « Le site B2C générait un trafic bien trop faible, il n'y a pas eu de grosses discussions ». Deux ans plus tard, nouveau bouleversement : à l'occasion d'une nouvelle levée de 7 millions d'euros auprès d'Index Ventures, le business model est modifié et se tourne vers le Cost-per-click Advertising (CPC Ad). « On a eu la chance qu'Index Ventures connaisse très bien le modèle au clic, parce qu'ils l'avaient déjà expérimenté avec Kelkoo. Même si le changement n'est pas évident, ils ont tout de suite compris ce qu'on voulait faire. Et Criteo a tout de suite décollé [...] . Dans notre cas, notre technologie était très sophistiquée et nous n'avions plus qu'à la rendre commercialement viable ».